内容摘要

　　电信大客户具有“双大”的特点，对运营商收入贡献大、业务增长潜力大，20%的大客户提供了80%左右的营业利润。但及时在电信发达的上海地区，大客户业务仅占其总业务的20-30%，而仅能提供20%收入来源的个人客户市场成为了竞争的主战场。这充分说明我国电信运营商大客户管理出现了问题。

　　面对我国电信运营商大客户管理出现的问题《2007-2008年中国电信运营商大客户管理咨询报告》详细分析了我国电信运营商大客户管理发展历程，回顾了2006年我国电信运营商大客户管理运行情况，并分析总结出其运行特点，以客观真实的历史数据为基础，预测出2007-2008年我国电信运营商大客户管理发展趋势。

　　本报告在对中国电信市场环境进行独到的趋势分析基础上，提出了大客户经营策略体系，其中包含了产品策略、品牌策略、价格策略、营销与服务策略等五方面的策略。该理论体系囊括了大客户经营策略的全部内容，是国内电信企业大客户运营的有益指南。本报告还对国外主流电信运营商的大客户策略进行了综合分析，总结出了可供借鉴的大客户经营策略。

正文目录

第一章 大客户的定义及概述
第一节 电信行业大客户概念界定与分类
第二节 电信市场竞争环境分析
一、电信市场竞争格局
二、外资运营商的进入
三、电信行业发展趋势
四、生态环境竞争时代的来临
五、影响中国电信运营商竞争格局的因素

第二章 大客户需求与购买行为分析
第一节 大客户购买行为分析
一、集团购买行为的类型
二、影响集团客户购买行为的主要因素
三、集团客户的购买决策
四、组织市场和政府市场的购买行为
五、大客户需求的动态管理
第二节 大客户消费需求分析
一、大客户的消费动机
二、大客户消费行为的特点
三、大客户消费行为的外在影响因素

第三章 大客户营销及服务策略
第一节 大客户促销营销策略
第二节 大客户渠道营销策略
第三节 大客户服务营销策略
第四节 大客户关系营销策略

第四章 大客户经营策略
第一节 概述
一、营销新理念，创新服务品牌
二、大客户市场，实施差异化服务
三、灵活的弹性资费策略
四、走访制度，与大客户建立长期合作伙伴关系
五、其它企业的经验，着眼于大客户的长期发展
第二节 大客户产品策略
一、电信产品概念——产品与服务的概念区别
二、提供通信发展建议报告
三、提供网络运行分析报告
四、提供具有实质性补偿的SLA服务
第三节 大客户品牌策略
一、价格竞争策略
二、促销经营策略
三、渠道扁平化策略
四、服务创新策略
五、客户关系营销策略
第四节 大客户售后策略
一、大客户满意程度分析
二、大客户忠诚度分析
第五节 电信企业大客户经营工作中存在问题分析
一、企业内部大客户工作体制不完善
二、营销策略单一，理念陈旧
三、服务质量有待提高

第五章 大客户经营发展趋势简析
第一节 追求企业目标、市场机会与企业资源三者之间的平衡
第二节 大客户价值管理
一、全面认知大客户价值
二、大客户价值的评估方法
三、对新大客户的价值评估方法
四、大客户价值的高级组合分析
第三节 大客户路线管理——发展大客户协同关系

第六章 大客户管理焦点问题
第一节 客户流失
一、大客户流失现状分析
二、大客户流失原因分析
三、大客户流失预警及挽留管理
第二节 客户跟踪服务
第三节 潜在大客户的识别与发展

第七章 国外电信运营商大客户经营策略分析
第一节 VODAFONE
一、基本介绍
二、大客户经营管理策略
三、典型产品分析
四、沃达丰3G成功的六大战略经验
第二节 VERIZON WIRELESS
第三节 SPRINT NEXTEL
第四节 NTT DOCOMO

第八章 国内主要电信运营商大客户发展情况
第一节 中国移动
一、2006-2007年2月中国移动运行分析
二、中国移动大客户综合接入方式分析
三、中国大客户管理策略
四、大客户管理存在的问题
五、中国移动通信产业的营销变革
第二节 中国联通
一、2006-2007年2月中国联通运行状况分析
二、大客户管理政策
三、大客户管理存在的问题
四、中国联通SWOT分析
第三节 中国电信
一、2006-2007年中国电信运行状况分析
二、中国电信大客户管理政策
三、大客户管理存在的问题
四、中国电信SWOT分析
第四节 中国网通
一、2006-2007年2月中国网通运行状况分析
二、中国网通大客户管理策略
三、中国网通大客户管理存在的问题
四、中国网通SWOT分析
第五节 国内运营商大客户管理经验总结
第六节 电信运营商国际化战略